Продажи по знакомству как увеличить

Простой секрет увеличения продаж в b2b

продажи по знакомству как увеличить

Челябинск, ; Главное: Знакомство в купели, много пьяных и Пробки: . Можно ли при этом сказать, что торговая точка теряет 30% продаж?. Увеличить объем продаж теперь стало проще при помощи специфической активности клиентов – знакомство с предлагаемым контентом, загрузки. Этап Потенциальный клиент Девушка Знакомство Реклама, вывеска, сайт Подойти на улице, в кафе, клубе или познакомиться через Интернет Взятие .

Но регулярный анализ и отслеживание показателей ключевых этапов позволит это предотвратить и своевременно принять нужные меры. Результаты создания воронки продаж Разновидности воронок В различных сегментах коммерческой деятельности наиболее эффективно проявляют себя разнообразные виды заключения сделок.

Продажа с полной реализацией. Промежуточные этапы не отслеживаются. Второй вариант включает уже дополнительные этапы реализации рассылка подробной информации, тест продукции и.

продажи по знакомству как увеличить

Модель продажи с полной реализацией подразумевает систему мотивации для продавцов. Так, они должны быть заинтересованы не просто в том, чтобы заключить контракт, но и в том, чтобы конечный продукт был доставлен до потребителя услуга оказанапроизведен монтаж, предоставлены гарантии и прочее.

Это весьма распространенная модель, так как подразумевает контроль разных участников реализации за каждым из этапов. Наиболее широкую популярность получила воронка по последней модели, которая включает в себя дополнительные продажи сопутствующих товаров и услуг.

Здесь, при перекрестной реализации могут использоваться инструменты несколько отличные от основных. Показатели для анализа воронки После того, как стало ясно, что из себя представляет данный инструмент и каков его принцип действия, немаловажно понять, каким образом проводить анализ.

Для этого, в первую очередь необходимо разработать критерии для оценки. Такие делятся на две категории: Первая группа наиболее проста для понимания. Здесь необходимо вычислить конверсию при переходе на каждый из этапов.

продажи по знакомству как увеличить

Под этим термином понимает отношение покупателей, совершивших следующий шаг в процессе реализации, к количеству потребителей, бывших на предыдущем этапе. Количественные показатели хороши тем, что показывают наглядно проблемные зоны. Качественные показатели более трудны для формирования и отслеживания.

Так например, с помощью рекламы удалось привлечь потенциальных клиентов. Сто из них пришли в точку розничной продажи.

А покупку совершил 1 из этого числа. Здесь и вступают качественные показатели. На решение о покупке могли повлиять следующие факторы: Показатели для анализа воронки Чем сложнее цепочка коммуникаций в процессе реализации, тем труднее выработать, а тем более отследить качественные показатели. На практике оказывается, что самое большое влияние на итоговое решение о сотрудничестве имеют именно действия сотрудников компании. Поэтому при формировании качественных показателей для анализа воронки продаж рекомендуется рассмотреть процесс реализации в каждом из следующих сегментов: Здесь важно понять, насколько она своевременна и удобна для клиента.

Дают ли сотрудники развернутые консультации по имеющимся вопросам, сдерживают ли свое обещание перезвонить, сообщить требующиеся детали и так далее. Актуальные ли контакты предоставляются клиенту. С этой точки зрения важно отследить, что все каналы коммуникации телефония, интернет, почтовые клиенты работают исправно и без сбоев.

Берут ли продавцы контактные данные для обратной связи. Во многих областях менеджеры забывают о важности этого шага и просто приглашают потенциального клиента в офис. Но на практике, даже если человек готов к встрече, он может не приехать в виду изменившихся планов, форс-мажорных обстоятельств. Не имея возможности обратной связи с ним, чтобы напомнить о встрече, договориться на другое время, менеджеры теряют потребителей одного за другим.

Если потребитель слышит расплывчатые ответы на свои вопросы, скорее всего, он не захочет продолжать общение. Особенно этот шаг важен в сферах дорогостоящих продуктов и услуг.

Потенциальный клиент сталкивается с большим числом сомнений и опасений на пути к совершению сделки. От того, насколько грамотно продавцы умеют отрабатывать возражения, во многом зависит успешность сделки и впечатления от сотрудничества самого потребителя.

продажи по знакомству как увеличить

После того, как выработаны критерии для анализа, встает вопрос о том, какие из показателей считать адекватными, а какие низкими. Ответ на этот вопрос зависит от самой отрасли. Чтобы понять средние показатели и границы допустимого, необходимо отслеживать их на протяжении определенного промежутка времени, как минимум месяцев трех. Руководство по созданию воронки продаж Этот вид отчетности формируется не столь сложно. Для разработки эффективной воронки, необходимо пройти три основных этапа: Определение шагов на пути к совершению сделки.

Здесь число элементов, которые входят в воронку может быть самым разнообразным. В рамках одной компании могут применяться разные воронки. Например, одна учитывает лишь конверсию холодных продаж в контракты, а другая нацелена на совершение повторных сделок среди уже существующих клиентов. Точки контакта, которые будут включены в воронку, зависят от специфики реализуемых товаров или услуг. Определение ключевых показателей и их измерение.

Для каждого из этапов должны быть разработаны качественные критерии и измерены средние числа количественных. Вычисление проблемных мест и работа с. Это значит, что каждое действие со стороны клиента должно сопровождаться ответными шагами со стороны менеджеров. На практике это может выглядеть следующим образом. Если это для вашего сегмента мало, то стоит уточнить, почему так происходит: Причину выявить не так просто, как кажется, но главное, что управленец видит проблему, а значит уже на полпути к ее решению.

Чтобы установить слабое звено в цепи коммуникации необходимо отследить каждый из ее этапов: Нужно установить, получил ли менеджер информацию о поступившем лиде? Также важно понимать, удалось ли до клиента дозвониться по указанному контакту. Если нет, то. На этом этапе важно, чтобы информация об итогах разговора менеджера и потребителя была корректно занесена в CRM. Тогда соответствующие отделы сразу получат нужную информацию, и ее не придется копировать в электронных сообщениях между ведомствами.

Нужно выяснить насколько своевременно это сделано, получил ли его клиент. Утверждена была и стандартная схема продаж: Суммарно за период март-декабрь мы продали свыше участков первой очереди. Удалось добиться повышения продаж в 5 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Также компании удалось добиться улучшения репутации, эффективнее продвигая следующие и сопутствующие проекты. Так как бюджетное финансирование было прекращено, руководителю комплекса пришлось снижать издержки и искать дополнительные источники доходов.

Сократить расходы получилось лишь на тыс. Зато поиск дополнительных источников дохода дал более ощутимые результаты. Изначально был организован опрос клиентов. Благодаря этому смогли сформировать подходящий план действий. В первую очередь, началось улучшение качества услуг, проводилось обучение сотрудников и приобретен новый инвентарь. Клиенты получают дополнительные подарки на праздники и бонусные услуги.

Безотказная техника продаж. Как не получить отказ от клиента.

Помимо услуг фитнеса, были запущены 2 новых направления бизнеса — СПА-программы и оздоровительный туризм. Если компания специализируется на сегменте b2b, необходимо предлагать целевой аудитории услуги с учетом особенностей отраслей деятельности своих клиентов. Мы установили развивающиеся отрасли экономики, основываясь на своих наблюдениях по данным анализа отзывов клиентов и разных мероприятий. Затем мы предусмотрели комплексные логистические решения, в которых обязательно учитывались особенности конкретного бизнеса.

Изначально опробуется разработанная услуга для одной компании, затем она начинает широко применяться с другими заказчиками. Компании на рынке продажи одежды на протяжении года регулярно меняют свой каталог предложений, им важно контролировать сбор заказов в определенные регионы, с возможностью его переформатировать в любой точке своей торговой цепи.

Для них предлагается специальная программа управления складом и автоматизированный обмен сообщениями между партнерами. Также клиентам предлагается возможность вернуть товары в наш распределительный центр из своих магазинов, с возможностью авиационных и мультимодальных доставок. Если перевозятся меха, предоставляется даже услуга доставки товара в сопровождении вооруженной охраны.

Данный принцип построен на поиске и формировании новых рынков, занимая неосвоенные ниши. Рассмотрим пример из такой практики. Для клиентов сети салонов светотехники была предложена покупателям профессиональная помощь дизайнера.

Как увеличить продажи в B2B или Все о воронке продаж

Для этого каждому покупателю предлагали сфотографировать свой интерьер помещения и предоставить фотографии нам в салон. После изучения снимков дизайнер бесплатно создавал предпочтительные виды освещения, которые будут гармонировать с общим интерьером.

Постепенно все продавцы в штате магазина были заменены дизайнерами. Конечно, расходы на зарплату выросли, но удалось повысить продажи и экономить на заказе наружной либо телевизионной рекламы. По данной технологии организуется беседа продавца с клиентом — во время общения задает 4 типа вопросов, в том числе проблемные, ситуационные, направляющие и извлекающие. По собственному опыту можем утверждать — после ответа на данные вопросы клиент начинает проявлять инициативу, больше интереса проявляя к товарам и услугам.

Такой метод повышает шансы на заключение договора по результатам переговоров. Невозможно разработать универсальные шаблоны, подходящие всем без исключения.

А потому, прежде чем применять методику на практике, нам пришлось готовить собственные примеры вопросов и продумывать интерпретацию возможных ответов. Поручите эту работу руководителю отдела продаж. Чтобы навыки, полученные на тренинге по СПИН-продажам, не забылись сразу после выхода из аудитории, нам пришлось на протяжении месяца ежедневно закреплять. Каждый сотрудник отдела продаж тренировался вести беседу по этой схеме два-три раза в день, обдумывая и запоминая варианты вопросов и ответов с опорой на памятку, составленную на тренинге.

Начальник отдела продаж в любое время мог проверить результаты подготовки. Постоянные клиенты привыкли к определенной технике ведения переговоров, и смена модели поведения их настораживала. Поняв это, мы решили сначала обкатать технологию на новых клиентах, а затем стали применять ее в общении с постоянными покупателями.

продажи по знакомству как увеличить

На серьезных переговорах, когда цена сделки высока, методику СПИН-продаж можно применять только после доведения навыков ее использования до автоматизма. Пусть руководитель отдела продаж объяснит менеджерам, с кем из клиентов можно сразу общаться по новой методике, а с кем пока стоит работать как раньше мы, например, не применяем технологию СПИН-продаж, общаясь с постоянными партнерами компании, отношения с которыми у нас особенно доверительные.

Но в году стало понятно — можем расширить свой ассортимент услуг, в том числе с предоставлением консультантов, обучения, дополнительной литературы. Наша цель заключалась объяснить своим клиентам — для чего эти предложения им нужны.

Для этого начали рассказывать клиентам про вероятные ошибки и подчеркивать, что для пользы и эффективности работы с программой важны соответствующие знания и грамотное использование. Данный принцип используется не всеми предпринимателями.

Быть может, проблема из-за незнания, как сделать первый шаг. Началом для нашей работы стало обучение продавцов. Предстояло ввести в практику взаимодействия с клиентами достаточно простой, но эффективный алгоритм действий, включающий 3 этапа: Определить потребности своего клиента.

Продавцу следует внимательно слушать информацию покупателя, с уточнением нужных сведений, развитием мысли и идей клиента, с быстрой реакцией на его реплики. Ответы клиента позволят понимать готовность потенциального клиента к новым предложениям.

Как увеличить заказы для вашей фирмы?

Предлагать более дорогостоящий товар в подходящий момент. Здесь важна работа с учетом эмоционального состояния своего клиента. В этот момент клиент готов к покупке. Если вы в этом убедились, можно предложить более дорогостоящую альтернативу товара или услуги.

Продемонстрируйте покупателям дополнительную ценность предложенной услуги либо товара. В обязанности менеджера входит — рассмотреть дополнительные преимущества и возможности товара. Сделать это нужно достаточно просто, чтобы покупатель смог сразу понять выгоду такого выбора. Дополнительные затраты для покупки третьей программы для клиента оказываются незначительными, но он получает возможность использовать программу на 5 компьютеров, также систему управления торговлей.

9 способов повысить эффективность продаж | Фактор Роста

Вполне вероятно, что каждый бизнес сможет подобрать такие комплекты товаров или услуг, позволяющих поднять уровень продаж. В компании по продаже книг придерживались использования стандартных дисконтных карт. Но затем было решено внести серьезные изменения по отношению к скидкам. Для каждого покупателя предоставлялась карта с уникальным кодом. Если человек совершает покупку в этом месяце на заданную сумму, то будет в следующем месяце предоставляться скидка на все покупки.

При этом размер скидки будет зависеть от суммы, потраченной за прошлый месяц. Однако скидка сгорит, если покупатель не производит покупки в текущем месяце. В прошлом году каждый месяц книги покупали около человек, предоставлены суммарно порядка 7 тыс.